Cómo tener éxito en un entorno de crisis

La estrategia se identifica por permitir a las empresas un ajuste con el entorno externo.

Para tener éxito en los negocios, es necesario desarrollar una efectiva estrategia que debe caracterizarse por impulsar el cambio, permitir el logro de objetivos, y facilitar el cumplimiento de la misión y hacer realidad la visión.

La estrategia se identifica por permitir a las empresas un ajuste con el entorno externo, lograr una ventaja competitiva frente a la competencia, y conseguir un posicionamiento sustentable difícil de copiar por la competencia.

Gestión de las crisis
Entre las estrategias para lograr el éxito en la gestión de las crisis se encuentran el monitoreo permanentemente de los sectores del cliente y del cliente de mi cliente; la investigación ampliada en aspectos comerciales, financieros, legales y políticos; y el uso de todos los recursos enfocados al segmento de mi mercado.

Asimismo, otras tácticas son el desarrollo y/o revisión del modelo de negocio (conocer tendencias, nuevos y mejores productos); obtener un conocimiento holístico del negocio del cliente y del cliente de mi cliente; y generar relaciones de confianza con los clientes.

Tener una propuesta de valor diferenciada del producto y del servicio; así como desarrollar inteligencia comercial (monitorear competencia local y regional, y conocer tendencias en el sector y del consumidor final), son también estrategias a tomar en cuenta.

De las estrategias a la acción
Las principales acciones para gestionar con éxito la crisis se encuentran en los siguientes ámbitos:

a. Comercial:

• Formación de un equipo de venta consultivo.
• Capacitación del equipo de ingeniería comercial (costos y precios).
• Revisión del portafolio de clientes considerando: formas de pago, informes comerciales, investigación sectorial ampliada, etc.
• Proyectar las ventas semanales al inicio de la reactivación, luego quincenalmente y mensualmente.
• Proyectar uso de recursos en función de la proyección.

b. Producción:

• Se reestructura al tamaño de mis proyecciones de ventas.
• Reviso el balance de las líneas activadas.

c. Logística:

• Revisión del material e insumos de baja rotación.
• Stock supeditado solo a la proyección de ventas.
• Negociación con proveedores en plazo de pago y precio.

d. Planeamiento y control de la producción:

• Predictivo, flexible (al cambio) y trabajo en equipo.

e. Finanzas:

• Presentación del flujo de caja y de los estados financieros mensuales.

f. Gestión de planilla:

• Organigrama, puesto clave, flujograma, análisis para toma de decisiones, etc.

g. Gerencia:

• Liderazgo, comités gerenciales, actas de reuniones.

 

Esta información la brindó Adalberto Liendo, especialista en administración estratégica de empresas, durante la ponencia titulada “Cómo tener éxito en medio de una guerra comercial y en un entorno de crisis”, evento en línea organizado por la Asociación Peruana de Medios de Impresión (Agudi).

 

Fuente: Perú Gráfico News.
Armando Cuyubamba Pereda.
Lima, Perú.
7 de diciembre de 2020.
Edición 39.