Antes de tomar la decisión de participar en una feria, el empresario debe tener en cuenta varios aspectos, para que su inversión no caiga en sacos rotos.

• La trayectoria de la feria.
• La calidad de los organizadores.
• El lugar donde se realiza la misma.
• El público que se convoca (calidad y cantidad).
• El nivel de las empresas participantes
• Si están presentes sus competidores directos.
• El lugar.
• Y fundamentalmente, si su empresa está capacitada para atender un alto volúmen de visitantes en pocos días.

Un estudio del 2007 preparado por CICOM (publicado en El Comercio 15/02/08) reveló que, en el Perú, de los US$ 270 millones que se invierte cada año en publicidad, US$ 80 millones se destinan a marketing BTL (publicidad no tradicional), promociones, activaciones en punto de venta, ferias y eventos. Es decir un 30% del total. Y, si se sigue la tendencia mundial, la cifra debería ir creciendo. Hace unos años, gran parte de los presupuestos publicitarios se invertían en publicidad en periodicos, radios, revistas y TV. Pero ahora las cosas están cambiando... esto es porque en este mundo globalizado e interrelacionado, la forma de hacer negocios cambia permanentemente, pero las exposiciones y el diálogo cara a cara siguen siendo las principales herramientas para captar nuevos clientes, presentar productos y contactarse con el mercado.

LA PREGUNTA DEL MILLON:
¿Es posible enfrentarte a compañías mucho más grandes que la suya?
¡Por supuesto!  Supongamos que tienes un producto (o servicio) excelente, pero las ventas están muy bajas. Has intentado de todo; desde las técnicas más convencionales de marketing, hasta los recursos más innovadores de promoción, pero nada parece funcionar. ¿Qué hacer entonces?
Tiene la opción de seguir los sencillos consejos que nosotros le brindamos para que su empresa sea la estrella en un evento de cuatro días, donde tendrá la posibilidad de estar ante miles de empresarios ávidos de hacer negocios, que desconocen su oferta y las posibilidades que su empresa le brinda... y verá que puede echar a andar un exitoso plan comercial sin necesidad de invertir grandes cifras.

En una feria todos tienen las mismas posibilidades, el más grande y el más chico... porque todos parten del mismo partidor.
 
Promueva la interrelación con su público objetivo!!!
El hecho de que no reciba ninguna queja por parte de sus clientes, no significa que su producto o servicio está satisfaciendo sus necesidades y/o expectativas. Puede que estén desilusionados con su compañía, pero se mantienen fieles a ella porque no hay otra opción a la mano. Sin embargo, tan pronto como surjan nuevas alternativas, comenzarán a abandonar su negocio y, entonces, te quedarás pensando: "..si hubiera sabido..."
Enfrenta esta situación como los grandes y haz lo que tienes que hacer: pida a sus clientes que le den retroalimentación a través de quejas y sugerencias; qué es lo que podría hacer para mejorar sus expectativas y cómo atenderlas mejor... haga esto antes de que tus clientes actuales se conviertan en clientes pasados.
Los clientes raramente se quejan, aún cuando tienen razones para hacerlo; piensan que, al quejarse, lo único que lograrán es perder tiempo y esfuerzo, ya que en muchas ocasiones sus quejas tienen pocos o nulos resultados.
Por esto, su meta deberá ser modificar esta actitud. Dado que quejarse no es para nada fácil, haga que sus clientes se quejen lo más posible. Sólo así sabrá qué es lo que quieren y cómo puede atenderlos mejor. 

Llame a sus contactos
No intente permanentemente promover sus productos o servicios en todo momento. Haga que esa llamada sea más de tipo personal o para saber cómo se encuentran. Dígale que van a participar en una feria y es muy importante que él los visite.
A la gente le gusta que la gente los recuerde por algo especial; muy suyo. Todo lo que requiere es práctica en la relación con sus clientes; tener los oídos y la mente abierta y tomar muchas notas. Explíquele que Ud. será su anfitrión... Es muy importante que él se entere de la existencia de la feria por su gestión.
 
Lleve sus productos a la feria
Muestre sus productos. Piense en promoverse en todo momento y en todas partes. Nunca sabe de dónde vendrán sus clientes más valiosos.
 
No malbarate bienes o productos
Algunos mercadólogos argumentan que si ofrece descuentos muy seguidos, la gente comprará solamente cuando tengas ofertas. Esto, obligará a su negocio a tener productos y servicios en descuento todo el tiempo. La feria es una excelente oportunidad para realizar ofertas de productos de baja rotación.
 
Conozca a su cliente
No siempre las charlas deben estar centradas a las ventajas y bondades de su empresa. Mientras más conozca a sus clientes más fácil será venderle.
Promuévase siempre.
Aunque su negocio esté bien, busque alcanzar nuevos clientes.

Diseñe un premio o una mención de honor
Contar con una especie de premio, digamos un certificado de regalos, una beca o incluso una simple placa conmemorativa en algún área de excelencia, ayuda a crear y fomentar la lealtad de los consumidores y sugiere que tiene una compañía seria y responsable que te respalda. Y luego, por supuesto, está toda esa publicidad gratuita que recibirá durante el anuncio correspondiente. Promueva que la gente se inscriba y participe; realiza concursos para elegir a los nominados; luego, a los semifinalistas, finalistas, etc. En una ceremonia de presentación, llama a los medios de su sector para que cubran su evento. Verás que este tipo de promoción le resultará en una mejor imagen para tu empresa y, por ende, en más ventas.
Además de los premios, puedes crear menciones honoríficas (el cliente más honesto; la mejor secretaria de sus clientes, etc.). No importa cómo lo haga, tienes que crear "ruido" alrededor de tu empresa.
Una feria es un excelente momento para la entrega de esos reconocimientos.

Conozca a sus clientes
Los visitantes que demuestren cierto interés, podrían ser clientes potenciales:
Clientes serios: ¿Cómo detectar aquellos que realmente están interesados por sus productos o servicios?
- ¿Por su aspecto?,  ¿su acento?
- ¿El interés que demuestra por la documentación?
- ¿Por el tipo de preguntas que formula?
Estos elementos pueden ayudarle, pero intentaremos clasificarlos con más detalle.

El promotor de la compra
Los visitantes pueden revelarse interesados por sus productos, informarse acerca de ellos y recomendar su compra.  Esté listo a todo tipo de preguntas, por ejemplo: aspectos técnicos,  normas de calidad, especificaciones de materiales, mantenimiento, documentación. Ellos esperan un alto nivel de conocimiento profesional y técnico de quien los atiende.

El responsable de compra
Cual sea el tipo de empresa que represente, estará interesado por los precios, las condiciones de pago, descuentos y todo detalle de sus transacciones; permanece generalmente muy discreto respecto a sus intenciones reales.
Proporciónele toda la información de índole comercial y formúlese éstas preguntas para responderle: ¿Cómo sitúan sus precios respecto a la competencia?, ¿facilidades de crédito que otorgan?, ¿Condiciones previstas en sus contratos?...

El usuario final
Muchos poseen una experiencia considerable y por lo general, conocen todo lo que se necesita saber sobre las materias primas, los procesos de producción, etc... Consiga despertar su curiosidad y llévelo a comparar las ventajas e inconvenientes de diversos materiales y productos, explíquele los métodos y procesos de fabricación utilizados.

El “Toma-Decisión”
Se interesan por las ventajas generales de su producto, detalle de pedidos, entregas, servicio post venta, mantenimiento, actividades promocionales.

El que tiene los medios económicos
Aunque Ud. haya negociado con éxito con el que consideró ser el “toma decisiones”, es posible que no tenga autoridad para efectuar la compra cuando estuvo en su stand.  Ventas considerables casi exitosas pueden enfrentarse a un bloqueo financiero, alargarse o simplemente no concretarse.  No olvide que una sola persona puede representar los papeles de investigador, usuario final, tomador de decisiones y controlador de las finanzas.

Gareth Ward
Periodista del Reino Unido experto en Artes Gráficas